2024年8月19日にHiL［HOME i LAND］にてオンライン営業研修の2回目を行いました。全5回の研修における2回目のテーマを【集客力と営業における第1段階突破戦略　～　顧客にアクションを起こさせるネット戦略　～】と題して、ほぼネッ上で完結してしまう集客と来場までの意思決定について、効果的にかつ効率的に「やらなければならない」ネットの活用について解説しました。

ネット社会におけるお客様の行動心理

時間やお金の使い方、モノの所有や利用などの価値観が大きく変化したことにより、モデルハウスへの来店や資料請求から契約までの工程が以前とは大きく異なります。近年の住宅購入におけるお客様の行動心理を見ると、住宅会社の比較検討はほぼネット上と家族会議で終わっており、お客様が住宅会社に足を運ぶ理由は次の4つです。

【お客様が住宅会社に足を運ぶ理由】
（1） 現物の確認（モデルハウスやショールーム見学）
（2） 住宅会社や工務店の確認（安心して任せられるか）　　ネットで見た情報の確認
（3） 担当者の確認（自分たちにとってメリットがあるか）
（4） 不安の解消（住宅ローンや家計の相談）

言い換えれば（1）～（4）までが「○○住宅に行けば解決できる」と思ってもらえるネット戦略が必要です。

SNSの利用率

SNSの利用に関する調査（令和５年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書：2024（令和６）年６月総務省情報通信政策研究所）では、全年代では、「X（旧Twitter）」の利用率が増加しており、20代では81.6％と高い利用率となっています。また「Facebook」の利用率はほぼ横ばいであることからも、特定のユーザーが固定化している状況が伺えます。このデータから、効率よく「20～30代の女性」にリーチするのであれば、InstagramとXは欠かせません。また、動画共有系では「YouTube」の利用率が高く、10代から40代で90％を超えていますが、「TikTok」は10代が中心であり、住宅や保険の販売におけるSNS活用としては一旦無視しても良いかもしれません。

効果的な営業研修とは

いまから相当前ですが、私が住宅会社の営業担当者をしていた頃に受けた営業研修は、だいたい1泊2日の合宿みたいなものが多く、朝から体操したり、課題が出て夕食後にみんなで話し合ったり、最後には目標を設定し全員の前で発表するなど、1ミリも実践に繋がらない無駄な時間を過ごすだけの（言い過ぎかw）研修が多かったように感じます。

現場の営業担当者や営業責任者は1日も早く結果を出す必要がありますから、今日からでも実践できる内容を短時間に学べるのが現代における最適な研修と弊社は考えます。タイム・イズ・マネーですから「みんなの前で発表するための目標」を考える時間があったら、SNSで話題になる投稿を考えたほうが効果的です。

営業研修でお困りの際はぜひエフアンドエス・エキスパートにご相談ください。営業研修はメニューにない内容や時間配分もご相談いただけます。お気軽にお問い合わせください。