その住宅ローン説明、本当に大丈夫？　住宅営業が知っておきたい「説明」と「媒介」の境界線

住宅を購入するお客様にとって、住宅ローンに詳しい住宅営業担当者は非常に頼れる存在です。住宅ローンは借入額が数千万円に達し、返済期間も30年、40年、場合によっては50年に及びます。住宅だけではなく、住宅ローンや家計まで理解している営業担当者からアドバイスを受けられれば、お客様にとって大きなメリットになります。

私（エフアンドエス・エキスパート）も、住宅会社や工務店の営業担当者には住宅ローンについてもっと勉強してほしいと考えており、実際に住宅ローンや資金計画に関する研修も行っています。だからこそ、気になる場面があります。

十分な知識を持たないまま「変動金利の方が得です」「この銀行がおすすめです」「50年ローンにすれば大丈夫です」などと特定の住宅ローンへ誘導する説明です。これは単に「住宅ローンの知識が足りない」で済ませてよい問題なのでしょうか。

金融庁の資料を確認すると、住宅ローンについて一般的な情報を提供する行為と、特定商品の契約成立に向けて勧誘・媒介する行為には法的な違いがあります。今回は住宅会社を批判するのではなく、住宅ローンに詳しい住宅営業担当者がお客様からより信頼されるために、どこまで説明し、どこから慎重になるべきなのかを考えてみます。

「住宅ローンに詳しい営業担当者」は歓迎したい

最初に私の考えを明確にしておきます。

住宅会社や工務店、不動産業者の担当者が住宅ローンを勉強し、お客様に説明する行為自体を否定するつもりはありません。むしろ大歓迎です。住宅購入では、建物価格だけではなく、住宅ローン金利、返済期間、団体信用生命保険、諸費用などが、その後の家計に大きく影響します。住宅営業担当者が「建物については詳しいですが、住宅ローンは銀行に聞いてください」では、お客様の資金計画を十分に支援できません。

問題は住宅ローンを説明する行為ではなく、十分な知識を持たないまま特定の商品を勧め、お客様の判断を誘導してしまう行為です。

たとえば、

「変動金利の方が絶対に得です」
「固定金利を選ぶ人なんて、ほとんどいません」
「金利は上がっても大した影響はありません」
「この銀行が一番いいです」

といった説明を耳にする場面があります。しかし、住宅ローンは数千万円を借り、数十年間返済を続ける金融商品です。営業担当者の何気ない一言が、お客様のその後の家計に長期間影響する可能性があります。

だからこそ、「住宅ローンを説明できる」と「住宅ローンを正しく説明できる」は分けて考える必要があります。

金融庁は「説明」と「媒介」をどう考えているのか

ここから少し法律の話に入ります。

銀行が提供する住宅ローンについて、金融庁の「主要行等向けの総合的な監督指針」では、銀行代理業の許可が必要となる行為について具体的に示しています。銀行代理業とは、銀行のために預金や貸付けなどの契約締結を代理・媒介する営業です。住宅ローンも銀行による「資金の貸付け」ですから対象に含まれます。（参考：金融庁）

金融庁は、次の行為を業務として行う場合、原則として銀行代理業の許可が必要としています。

• 住宅ローンなどの契約締結の勧誘
• 契約の勧誘を目的とした商品説明
• 契約締結に向けた条件交渉
• 単なる書類回収などを超えた申込みの受領
• 契約の承諾

重要なのは、どれか一つの行為だけを切り取って判断するのではなく、契約成立に向けた一連の行為の中で、その業者がどのような役割を果たしているのかを総合的に判断すると金融庁が明記している点です。

つまり、「申込書を渡しただけだから大丈夫」「銀行を紹介しただけだから大丈夫」と形式だけで判断できる話ではありません。

一般的な住宅ローン説明まで禁止されているのではない

一方で、住宅営業担当者が住宅ローンについて話しただけでは銀行代理業に該当しません。金融庁は、銀行から事務処理の一部を受託するケースについて、一般的な銀行商品の仕組みや活用方法の説明、商品案内チラシやパンフレットの単なる配布、勧誘を伴わない金融機関の紹介などは、銀行代理業の許可が不要となる場合があるとしています。

さらに重要なのが、「顧客のために」代理・媒介する者については銀行代理業の許可は不要との整理です。

金融庁は「顧客のために」を、顧客からの要請を受け、顧客の利便のために顧客側に立って助力する行為と説明しています。ただし、契約上は顧客側に立つ形でも、実際には銀行のために契約成立へ動いている場合、銀行代理業の許可が必要になる場合があるとも明記しており、

住宅営業担当者が、

「変動金利と固定金利には、このような違いがあります」
「返済期間を延ばすと毎月返済額は下がりますが、総返済額や退職時の残高も確認しましょう」

と説明するのと、

「あなたはこの銀行の変動金利にしましょう」

と特定商品の契約成立へ積極的に動くのでは、意味が違います。

「紹介」と「媒介」の違いを示した金融庁の実例

この境界を考えるうえで非常に参考になる資料があります。金融庁が2020年3月27日に公表した「グレーゾーン解消制度」の回答です。

不動産情報サイトの運営会社が、住宅ローンを探している利用者に提携先の銀行代理業者を紹介するサービスについて、銀行代理業に該当するか照会しました。その仕組みでは、不動産情報サイト側は銀行代理業者のURLを案内するだけで、個別の住宅ローン商品の勧誘、商品説明、条件交渉には関与せず、住宅ローン契約の成否にかかわらず毎月定額の広告料を受け取る設計でした。

金融庁は、「媒介」について、他人の間に立ち、両者を当事者とする法律行為の成立に尽力する行為との考え方を示したうえで、契約成立に向けてサービスがどの程度尽力しているかを総合的に判断するとしています。住宅営業の現場にも、そのまま参考になる考え方です。

単に金融機関を紹介するのと、特定の住宅ローンを契約させるために積極的に動くのでは意味が違います。

モーゲージバンクなどの住宅ローンでは別の整理も必要

銀行以外が提供する住宅ローンでは、法令上の整理が変わります。銀行や信用金庫などは貸金業法上の「貸金業者」ではなく、それぞれ銀行法や信用金庫法などに基づいて住宅ローンを提供しています。一方、【フラット35】などを取り扱うモーゲージバンクの多くは、貸金業法に基づく登録を受けた「貸金業者」として住宅ローンを提供しています。

そのため、住宅会社や不動産業者が住宅ローンを紹介・説明・媒介する場合も、銀行が提供する住宅ローンなのか、モーゲージバンクなどの貸金業者が提供する住宅ローンなのかによって、確認すべき法令上の整理が異なります。

貸金業法では「金銭の貸付け」だけではなく「金銭の貸借の媒介」も、原則として貸金業に含まれます。ただし、貸金業法第2条第1項には例外があり、物品の売買や売買の媒介を業とする者が、その取引に付随して行う貸付けなどについては貸金業から除外されています。つまり住宅販売業者が住宅購入者に対する住宅ローンについては貸金業から除外となるのです。

2025年1月31日に金融庁が示した法令解釈を受け、日本貸金業協会は、販売事業者自身が自らの売買取引に付随してローンを媒介する場合などを除き、第三者がローンの媒介を行う場合には原則として貸金業登録が必要との整理を公表しています。（参考：日本貸金業協会）

したがって、住宅会社や不動産業者だから一律に「住宅ローンを媒介しても登録不要」とも、「住宅ローンを勧めたら違法」とも整理できません。誰が、誰のために、どの金融機関の商品について、どの取引に付随して、契約成立までどこまで関与しているのか。ここまで確認しなければ、法的な評価はできません。

法律以前に考えたい「説明する側の責任」

ここまで法律上の境界を確認してきましたが、私が今回最も伝えたいのは、実は別の部分です。

仮に法令上問題のない範囲で住宅ローンを説明していたとしても、説明内容そのものが間違っていれば、お客様は誤った判断をする可能性があります。

「今まで変動金利はほとんど上がらなかった」という過去の事実と、「だから今後も変動金利はほとんど上がらない」という将来予測は、まったく別です。また、「50年返済なら毎月返済額を下げられる」という説明自体は間違いではありませんが、50年後まで現在の金利が続く前提で変動金利の返済額だけを見せれば、住宅購入者が抱く印象は大きく変わります。

住宅ローンを説明するのであれば、メリットだけではなく、金利上昇時の返済額、総返済額、将来の住宅ローン残高、教育費や老後資金との関係まで理解したうえで説明してほしいと思います。

「この銀行がおすすめです」の前に考えてほしい

住宅会社や工務店にとって、住宅ローンの事前審査が通れば商談を進めやすくなります。そのため、審査手続きに慣れた金融機関や、審査結果が早い金融機関をお客様に紹介したくなる気持ちは理解できます。

しかし、住宅会社にとって使いやすい住宅ローンと、お客様にとって適した住宅ローンが同じとは限りません。

金利だけでもありません。団体信用生命保険、繰上返済条件、手数料、返済期間、固定金利か変動金利か、将来の金利変動リスクまで含めて比較する必要があります。

住宅営業担当者が住宅ローンに詳しくなれば、お客様にとって大きな力になります。だからこそ、私は住宅営業担当者に住宅ローンを説明してほしくないのではありません。説明するのであれば、正しく理解したうえで説明してほしいのです。

住宅は引き渡せば完成します。しかし、住宅ローンの返済は、その後も何十年と続きます。住宅会社が「家を売る」だけではなく、お客様の住宅取得を支援する立場を目指すのであれば、住宅ローンの知識と、その説明に伴う責任まで理解する必要があるのではないでしょうか。

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本記事は住宅ローン説明・媒介に関する一般的な法令上の考え方を整理したものであり、個別事業者の行為が銀行代理業、貸金業その他の規制対象に該当するかを判定するものではありません。実際の該当性は、契約関係、報酬体系、金融機関との関係、顧客への説明内容、申込手続への関与などを含む一連の行為から個別に判断されます。