住宅会社・工務店と新築建物の商談をしていると、ある程度のところで契約を迫られます。住宅会社・工務店はビジネスとして住宅の建築を請け負うのですから、ある程度のところからは一定の「約束」が無いと先に進めません。

契約のタイミング

建物の契約とは工事請負契約のことをいいます。工事請負契約は、建物の図面や仕様、工事代金など、すべてが決まってから締結することが望ましいのですが、実際はもっと早い段階で契約締結を迫られることが一般的です。

住宅会社としては図面作成や仕様の打ち合わせにもコストがかかりますから、工事を請け負う前提で打ち合わせをしたいため、顧客との商談がある程度のところまで進んだ段階で、工事請負契約の締結を求められます。このタイミングは住宅会社・工務店によりさまざまで、工事をする直前のところで契約を求められるケースもあれば、まだ図面さえ決まっていない段階で契約を求められるケースもあります。

実際には、すべてが確定した段階で工事請負契約をすることは少なく、契約後も打ち合わせにより追加工事や、変更等が発生することが想定されるため、工事請負契約の変更が可能であることを確認しておく必要があります。

◆一般的に住宅会社が工事請負契約の締結を求めるタイミング
イ)　土地探しを依頼されたとき
ロ)　住宅会社を決定してもらったとき
ハ)　土地が確定したとき
ニ)　住宅ローンの申し込みをしたとき
ホ)　工事着工直前

契約内容は必ず確認しておきましょう

何も決まっていない段階で「建築会社の決定をお願いしたい」と言われ、「標準的仕様」で工事請負契約の締結をされる場合もありますが、後で「標準仕様」のままでは希望する建物にならないことに気付き、たくさんの設備や仕様などの追加変更が発生し工事代金も大幅に膨れ上がってしまったという失敗事例を見かけます。

「建築会社の決定」とはいえ、この工事請負契約がベースとなり、その後の追加変更により工事代金も増減されるのですから、「標準仕様」がどのようなものなのか確認は必要です。
 

値引き交渉

建物の値引き交渉は基本的に工事請負契約の締結前までです。稀に工事請負契約の締結後にも値引き交渉に応じてもらえる住宅会社もありますが、住宅会社としては気持ちよく前向きに値引きに応じるというより、いまここで契約を破棄されると手配した業者や関係者に迷惑がかかるので「仕方なく…やむを得ず…不本意ながら値引きに応じるしかない」という後ろ向きな姿勢にもなります。

値引き交渉をするのであれば、工事請負契約の締結前までに済ませておき、その後は提示された金額で追加変更を決定し、値引きなどの交渉は一切しないほうが住宅会社と良好な関係を築くことができ、結果として得になることが多いようです。

値引きの適正な金額

住宅会社により大きな差があります。値引き交渉に一切応じないというところもあれば、300万円を超える巨額の値引きを提示するところもあります。ただし、巨額の値引きは最初から値引き前提の高い金額が提示されていることも多く、本当に結果的に得なのかどうかは定かではありません。

参考までに…

◆巨額な値引きを提示するハウスメーカー
最初に提示された見積もりでは建物代金が2,800万円と他社に比べて500万円も高く、そんな高級な住宅は買えないと断り、2,300万円ほどの見積金額だった2社と打ち合わせを継続していた。しばらくすると断ったはずのハウスメーカーが再び月末頃にやって来て「いまキャンペーンで400万円の値引きが可能になりました」というので話を聞いてみると、前回2,800万円だった建物がまったく同じ仕様にも関わらずキャンペーンにより2,400万円で購入可能になるという。とてもお得だと思い、さらに詳しく聞いてみると「今月末までのキャンペーンで限定5棟です。○○様の分は一応抑えてきましたが、申し込みはいかがいたしましょう？」といわれ、急いで申し込みをして月末までに他の2社を断り契約をした。…気が付いたら一番高いところで契約してしまっていた。

というのは、今から20年も前にハウスメーカーがやっていた営業スタイルです。最初から値引き分は見積提示価格に上乗せされていて何も得ではありませんが、今でも同じスタイルが存在するようです。月初の高額見積提示に月末の巨額値引きキャンペーンは要注意です。

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