住宅を購入しようと住宅会社のモデルハウスや完成した建物、ショールームなどの見学に行くと、担当者が住宅ローンや住宅ローン減税、住宅関連の税制優遇、補助金などのお金に関するアドバイスをしてくれることがあります。これから住宅を購入しようとする方にとってはとてもありがたいのですが、間違ったことを伝えている営業担当者もいます。

そうなると、お客様にとっても間違った情報を元にした判断により間違った選択をしてしまう可能性もありますし、お客様がその間違った情報に気づけば、住宅会社側は著しく信頼を失墜させてしまい、本来ならば契約できたお客様との契約ができなくなってしまう可能性もあります。

お客様に正しい情報をお伝えいただくためにも、住宅会社としてお客様選んでいたただくためにも、エフアンドエス・エキスパートでは営業研修をお受けしています。

住宅会社における各担当者の役割とは

住宅会社の社員には様々な役割があります。

設計を担当する設計士には顧客のニーズの理解し効率的な間取りやデザインの提案、建物図面の作成、耐震性能の確保、構造計算、建築基準法や地域の建築規制に準拠した設計、断熱性能の向上、法規制との調整など着工前までの役割が主になり、その多くは専門性の高い高度な知識や技術が求められます。

現場監督や工事担当者は、建築プロジェクトにおいて工事が計画通りに、かつ安全に行われることを確実にする役割を担います。必要な材料の調達、職人や技術者のスケジュール管理などを踏まえた工程管理や、品質管理、事故防止のための安全教育を含む安全管理、設計担当者、発注者、施工チーム、サプライヤーなど、プロジェクト関係者とのコミュニケーションの維持、またプロジェクトの予算内で工事が完了するよう予算管理も大切な仕事であり、設計担当者とは違った分野における専門性の高い高度な知識や技術が求められます。

営業担当者の価値は知識の量

では営業担当者の役割とはいったい何でしょう？

これがズバリ「お金に関する知識」です。

いま世の中は「専門家」を望む傾向が強く、飲食店でも「洋食屋」さんよりも「オムライス専門店」や「エビフライ専門店」など、ある一定のメニューに特化したお店に人気が集まります。

従来の営業担当者は「建物を案内して、土地を斡旋して、資金計画について打合せの上、顧客の要望から建物の間取りやデザインを提案し、建物の構造や独自の工法などを説明し、顧客に納得してもらい契約をする」役割を担っていましたが、顧客は「それぞれの専門家に話を聞きたい」と思っている方が多いようです。

• 建物案内や間取り、デザインは設計士に直接話を聞きたい
• 土地は不動産業者に直接話を聞きたい
• 建物の構造や工法は設計士か現場監督に直接話を聞きたい

そうなると営業の役割として残っているのは「お金」です。資金計画や住宅ローン、税制、ライフプランなどに関するお金の専門家となることで、顧客から信頼され絶対的に必要な存在になるのです。

エフアンドエス・エキスパートの営業研修は
従来の「売り方」研修ではなく「選ばれる営業」研修

いまモノやサービスは「売る」時代ではありません。昔のように「夜討ち朝駆け」とばかりにお客様の迷惑も省みず、お客様の自宅を曜日時間関係なく訪問し『「しつこい」も度を過ぎれば「熱心と思われる」』を座右の銘のように「売りに行っていた」時代はとっくの昔に終わりました。

いまはお客様が「選ぶ」「買う」時代です。つまり営業担当者はお客様から「選ばれる」必要があります。お客様から選ばれるためには「専門家」であり「信頼できる人なのか」という要素が大切です。そのためにお金の知識を身に着けるのです。そうすればYouTubeチャンネル【住宅と家計のFP市川貴博「そこまで言うか～!?」】でお伝えしているような内容を営業担当者がお客様にお伝えできるようになります。

次回はエフアンドエス・エキスパートの営業研修について、ホームページに書いてある内容に加えてさらに詳しくお伝えします。