かつては営業担当者が商品やサービスを売るべく、飛び込み訪問やチラシのポスティング、電話などでお客様を探す時代でした。しかし今の時代は「お客様が欲しい商品やサービスを探す」時代です。

しかも、ほとんどの商品やサービスはネット上で検索ができ、さらには多くの商品やサービスがネットで購入できるようになりました。一部では「営業マンはもう不要」とまで言われる業界もあるようですが、私は「営業担当者が不要になった」のではなく「営業担当者の役割が変わった」と認識しています。

かつての営業担当者の役割とは

インターネットなど無い時代は、消費者が商品やサービスを知る情報源はテレビや雑誌、広告、それと営業担当者が持参する情報でした。つまり営業担当者はお客様に「情報を届ける」役割を担っており、届ける情報は主に3つありました。

1. 商品やサービス（具体的な内容や特徴、価格など）
2. 会社（製造元や販売元の情報）
3. 販売を担当する自分

ほかに情報源の無い消費者は、こうして情報を届けてくれる営業担当者をありがたく思う気持ちや、届けられた情報により次第に高まる「欲しい」という気持ちが徐々に大きくなる中で、具体的な商談を経て契約（購入）に至るというプロセスを提供するのが営業担当者の役割でした。

時代とともに変化する購買プロセス

インターネットが普及し、いまやネット上に無い情報は無いというくらい、なんでもネットで検索でき、欲しい情報を欲しい時に入手できるようになりました。当然ですが、かつて営業担当者が運んできたような情報もすべてネット上に溢れています。

また、「情報が溢れているからこそ購入する商品やサービスは自分で選ぶべきだ」という意識が高まり、商品を「売られる」「買わされる」という行為を嫌う傾向が顕著に表れています。

結果として購入すべき商品やサービスは次のプロセスで決定されるようになりました。

1. SNSで情報を入手
2. さらにSNSやインターネットで検索し、より具体的に商品やサービスの情報を入手
3. 検討（夫婦や子のいる世帯では家族会議で検討）

少額な商品やサービスはここで購入決定し、高額な商品やサービスは次のプロセスに移ります

1. 商品の現物を確認しに行動
2. より詳細に具体的な説明を聞く（店舗などがあれば行ってみる）
3. 購入に関して課題や問題があれば解決
4. これまでに得た情報を整理し購入する商品や購入先を決定

かつての営業担当者がやっていたことは、ほとんどがネットの検索と家族会議で完結してしまうようになってしまったのです。

変えられない営業スタイル

営業成績不振を訴える企業に話を聞いてみると、お客様の購買プロセスが大きく変化したにも関わらず、お客様と実際に会った時に、かつての営業担当者がやっていたことと同じことをしているケースが多いことに気づきます。

しかし、お客様からすれば既にネットで見た情報であり、営業担当者が話すことに新たな発見も気づきも無く、魅力のない営業担当者に見えてしまうのです。

エフアンドエス・エキスパートの営業担当者研修

弊社の営業担当者研修は、これらの課題を解決するためのもので、営業担当者が「やるべきこと」と「やる必要のないこと」を明確にし、効率よく成績を上げるための研修です。

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