弊社はワールドハウジングクラブ株式会社の運営するHiL（HOME i LAND）でのオンライン研修を担当しておりますが、2024年6月24日に第1回目が無事に終了いたしました。

オンラインによる営業研修であるため、個別の指導やご質問への対応が難しい面はありますが、複数の住宅会社や工務店のご担当者にご参加いただけるのは、オンライン研修ならではのメリットです。

近年の住宅購入におけるお客様の行動心理

時間やお金の使い方、モノの所有や利用などの価値観が大きく変化したことにより、モデルハウスへの来店や資料請求から契約までの工程が以前とは大きく異なります。近年の住宅購入におけるお客様の行動心理を見ると、住宅会社の比較検討はほぼネット上と家族会議で終わっており、お客様が住宅会社に足を運ぶ理由は次の4つです。

【お客様が住宅会社に足を運ぶ理由】
（1） 現物の確認（モデルハウスやショールーム見学）
（2） 住宅会社や工務店の確認（安心して任せられるか）　　ネットで見た情報の確認
（3） 担当者の確認（自分たちにとってメリットがあるか）
（4） 不安の解消（住宅ローンや家計の相談）

良い商品であれば「営業はいらない」の誤解

どんなに良い商品でも世の中に知られていなければ「存在していない」と同じです。

「良い商品であれば営業はいらない」という方の多くは、既に有名・著名な方であり、その人が「とても良い新商品を開発しました」とネットで発表すれば商品が飛ぶように売れるような現象を指して「良い商品であれば営業はいらない」と言っているのだと思いますが、それは既にその方が有名・著名な方である時点で「集客＋営業第1段階」が達成できている状態だからなのです。無名な方が同じことをしても商品が飛ぶように売れるなんてことはありません。

過去には住宅営業担当者が事前知識のないお客様に対して対面で、会社や商品、工法、特徴などの説明をしており、その情報をもとにお客様は「商談を進めるに値する商品や会社か」を判断していました。これがいわゆる「営業第1段階」です。

しかし近年ではこの「営業第1段階」がほぼネットで完結しており、既に「ふるいにかけられた」状態で資料請求や問い合わせになります。合理性が求められる時代において「無駄な時間」を省くための行動であり、言い換えれば「わざわざ住宅会社に行かなければ情報が取れない」住宅会社は、そもそも選択肢にすら入らない時代ともいえます。

エフアンドエス・エキスパートの営業研修

顧客心理を捉え、現状の営業スタイルに「何をプラスし、何をマイナスするか」を考えます。働き方改革により営業担当者も無駄なことに時間を割いているヒマはありません。しかしお客様側も同様に「営業担当者の無駄話」に付き合っているヒマはありません。つまり営業担当者が効率よく仕事をすることは、お客様に対する営業活動にも良い影響を与えます。これが近年の営業におけるポイントでもあります。

弊社とともに効率よく販売力を上げる実践に取り組みましょう。

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